《服装商品结构管理》

第一部分：《360度全方位商品实战管控技能》

课程导读：

“人”“财”“货”是终端市场管理的三大模块，而其中“货”就是我们的商品。一个店的商品管理不到位影响的是这个店的业绩，而一个区域的商品管理不到位除了业绩影响外，更重要的影响着这个品牌能否在这个区域市场立足；一个店的商品管理不到位只是增加了一个店的库存，而一个区域的商品管理不到位直接影响着公司的整个现金流，严重的将会导致品牌发展停滞不前，甚至破产。如何有效的对区域商品进行管控，最大化提升商品销售速度，提升利润，加速流转，减少库存，是近年来各品牌公司、代理公司、一线经销商们重点研究、学习的必修课，因为大家都清楚，在当下激烈竞争中想成为领先级的企业，想要成为优秀的品牌运营商，想要取得终端竞争的胜力，就必须先取得商品管理的胜利。

本课程挑选了商品管控的各重要环节，如上市计划，销售计划，销售分析，应对策略，库存控制，商品核心KPI诊断，等进行重点讲解，可以说除了前端采买环节外，它揽括商品其它的方方面面，是当今市面上最全，最完整的商品培训课程，亦是当下企业最实用的商品实战课程。

培训目的：

掌握商品的生命周期理论及现实中如何运用

学会商品的上市安排技巧，提升货品上市的科学性；

掌握商品销售计划的规划技能，实现对商品销售速度和趋势的掌控；

了解区域商品分析的核心KPI，掌握各指标值背后的含义，为商品决策提供科学论据；

掌握货品销售跟踪的方法，并依据销售各类情况做出正确的应对策略；

了解库存形成的原因，学会合理控制库存技能与方法；

明确商品管理的侧重点及思路，掌握商品的ABC管理方法；

了解日常补货的方法和公式，提升补货的精确度；

课程特色：

抓住商品管理的特性，结合实际工作需要，剔除虚而空理论，结合真实的商品管理案例，辅以相应的工

具表单，配以课题作业练习，为你提供一堂真实有效的商品管理盛宴

授课方式：讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析（启发式/互动式）

课程大纲：

商品管理的重要性

规范性商品管理的作用

商品管理涵盖哪些阶段

各阶段商品管控的重点

产品新生命周期解析

①试销期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期 ⑤争扎期 ⑥死期

（各阶段产品的市场表现，销售特点，陈列方式，备货量等 ）

货品上市管理

上市前准备工作

上市计划安排

上市陈列计划

上市培训与激励安排

旧款的下架计划

销售计划

销售分解的方法

销售趋势判断

目标实现情况

销售计划更新的时间

销售计划偏差应对策略:

销售分析层面/思路:

商品管控常用的16个KPI指标分析/运用

诊断库存指标（4个）

存销比

基础容量

销售结构/库存结构

进销偏差

诊断营运指标（5个）

售罄率

销售额/销售量

库存额/库存量

同比/环比

齐码率/无效SKU

诊断业绩指标

销售达成率

坪效/人效

客单价/客单量

动/滞销率

诊断盈利能力指标（3个）

折扣率（平均折扣）

平均单价

毛利率/利润率

货品分析/使用KPI组合指标

客单价与客单量

存销比与折扣率

坪效与人均产出

售清率与折扣率

销售额与折扣率

销售额与存销比

库存与基础容量

销/存结构对比

综合分析

核心KPI在店铺的诊断/考核

达标率（业绩指标）

平效（管理指标）

人效（管理指标）

客单量（销售指标）

客单价（销售指标）

退货率（库存指标）

损耗率（库存指标）

货品分类及销售跟踪管理

卖场货品类别划分及销售特点（按款式和销量划分）

各类别货品的主推/陈列等方法

产品销售趋势跟踪与分析

依据分析数据制定应对策略

库存的有效管理与控制

库存形成的主要渠道

库存的分类及与销售的关系

有效减少库存的各类方法

针对库存的促销活动规划

商品ABC管理方法

ABC分析的具体方法

ABC分析法应用

ABC类商品管理要点

数据化陈列规划管理

利用数据确定正挂出样

利用数据拟定货品搭配

利用数据安排货品陈列面及位置

通过数据制定科学的卖场动线

数据化人员管理

利用数据科学控制人员成本

利用数据进行员工技能诊断

利用数据跟踪员工业绩指标

利用数据制定评估考核体系

提升补货的精确度

补货和库存关系

补货的类别

常见的错误方法

如何预估补货数量

所货补货品跟踪

第二部分：《零售买手暨商品采购管理》

课程目的：提升商品采购的科学性和准确性

课程导读： 为什么每季库存量都超出自己的预估？ 销售中好销的货品为什么总是不够？ 为什么不好销的货品打折了还剩很多？ 库存货品中剩下的尺码为什么总是大码或是小码？ 原本销售很好的货品为什么到了季未还有库存？ 等等类似的问题一直困扰着我们的经营者，对其发展和店铺业绩的提升带来了许多阻碍，而这些问题的根源大多是在初始时没有订到一盘合理的货品，及在货品销售过程中没有及时跟踪、分析，因此，制定合理的采购计划单，订一盘合理的货，是减少库存，提升店铺业绩的基础，也是首要保证。

培训目的：

清晰零售买手的主要职能，及学会如何检验一盘货品采购的是否合理、科学；

掌握科学的订货技巧：如何预测和分解订货金额，如何对现有货品进行分析 ，如何分解订单等；

掌握货品的上市规律及如何针对现有库存和销售对货品有计划性的安排上市；

懂得货品的销售周期及特点，学会跟踪及分析货品的销售趋势，针对不同问题采取不同销售策略；

课程特色：

指导经销商及重点客户进行商品采购（订单管理）是讲师在从业期间的重点工作，为此积累了许多成功 的订货、订单管理经验，这些都是通过N次实践、总结转换而来，具有很强的操作性。

针对订单的管理讲师还专门设计了相配套的工具表单，供学员学习、使用，它是课后学以至用的好工具。

【授课方式】 讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析（启发式/互动式）

课程大纲：

什么是零售买手

什么是零售买手

对买手理解的误区

买手应具备的技能

买手主要工作

如何科学订好一盘货

什么样订单才科学合理

订好一盘货的首要基础

常见的不科学订货方式

如何培养专业订货人员

终端货品销售特点

终端货品如何分类

各类别货品销售特点

各类货品与订单的关系

订货流程及技巧（采购计划单的制定）

订货前的信息收集

区域市场动态收集

流行趋势信息收集

如何有效利用信息

历史数据分析

订货数据分析

销售数据分析

库存数据分析

竞品数据分析

未来销售预测

现有网点分析

区域市场变动

整改拓展计划

其它不控因素

订货金额确定

库存金额分析

订货金额分解

月度金额分解

货品类别金额

上货波段金额

货品结构分配

性别占比

类别占比

上下装比例

价格分配

色彩比例

尺码比例

采购定单生成（检验）

与未来销售是否成正比

库存货品是否有效利用

货品与消费是否能匹配

订货现场下单建议

如何提高订货效率

现场订货错误行为

订货现场注意点

订单审核及确认