《商场招商流程与谈判技巧》

课程目的

掌握招商工作的关键要素

明确招商谈判的关键点

了解招商中常犯的错误

掌握如何设计同客户的招商过程

掌握招商过程的关键动作和技巧

掌握招商过程中的谈判技巧与筹码运营

培训对象

主管招商负责人、基层干部、市场人员及招商人员。

课程大纲

自我认知与定位

商场的定位：

定位及分类定位

正向定位法：

反向定位法：

商场的要素及要素运用

如何制作一份针对性的工作方向表

商场需要的客户类型组成比例：

商场当前需要的商户类型分析

商场当前不需要的商户类型分析

百货招商流程与战术

不同阶段的战术区别

要哪些客户：

客户哪里来：八大渠道

金牌业绩核心技巧：

同客户交往的原则和技巧：

如何让客户跟着你走：

利用拒绝提高你的价值：

商户质量把握。

制造紧张、群体效应：

风险把控

第一批客户承担着养店的重任

成功招商的三大阶段

策划准备阶段的关键工作：

人气收集阶段的核心工作

如何形成首次抢购极其关键点

如何人气再收集

二次抢购阶段设计

人次再次收集……

关键位置的只借不租

尾位的处理

招商人员的心态和技能技巧

你的专业技能职业化

话术职业化

沟通职业 

说什么？

怎么说？

知己知彼是谈话的基础

口才+真诚才具有杀伤力

工具职业化

你的形象是你成功的第一步

思维的职业化--突破自我思维设限：

别让心理障碍束缚你

永不言败：

如何树立正确的职业意识：

营销人员的必备心态

良性的自我暗示

职业生涯规划的天敌——“随遇而安”

追求卓越

常犯的错误

招商谈判沟通的心理准备

什么叫谈判？

为啥要谈判

谈判的最高境界

谈判的心理行为学基础

冰山理论

谈判的人际需求与业务需求（讨论加练习）

谈判的目标 --- 双赢甚至多赢

谈判时机的确定 – 何时需要开始考虑谈判？

缓解谈判僵局、再入谈判的要点

如何准备谈判 – 谈判计划书

筹码的分类及其应用：（脑力风暴法 --- 寻找你的筹码）

交换条件

附件利益

折中妥协

彻底让步

精彩谈判案例分享：争取建立长久关系的结尾 – 和谈判对手道别时你说什么？

招商沟通与沟通策略

现场沟通的目的

现场沟通中的三诚

现场沟通的五个基本法则

增加与客户沟通的策略

如何增加与客户招商的沟通

让客户主动找我们沟通的方法

如何说服客户执行公司的政策

客户为什么不执行公司政策的原因分析

让客户执行的策略步骤

设法与客户团队进行沟通

如何使客户更多关注公司产品？

现场沟通经常发生的八种矛盾及解决方法

招商的谈判策略

谈判的概念

谈判三要素

谈判的三个层面

谈判是一种信息处理过程

现场博弈——不断变化的谈判过程

人物作用的谈判过程

冲突作用的谈判过程

现场谈判策略

不让步

不再让步

小让步大回报

让步在先

解决问题

达成协议以外的其它目标

谈判中的压力策略

如何增加谈判能力

招商的现场谈判技巧

谈判开局技巧

摸底后谈判开局

了解并改变对方底线与期望

试水温

预留让步空间

如何创造双赢谈判

如何主导谈判

如何造势

提出成交请求的最佳时机

快速成交谈判技巧

有效处理客户的意见和异议

缔结成交的十大方法

成交前、中、后

价格谈判技巧

率先报价与避免率先报价

要求对报价或立场作出反应

议价：谁先让价谁先死

如何报价？如何让步？

让步次数与幅度

让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局

谈判心得分享