《如何进行销售心理的把控》
【课程目的】
使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50％以上。
销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10％
帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100％
让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
【授课方式】：案例体验＋实战模拟＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
【课题纲要】
客户的惯性消费心理动态
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
抓住客户的“从众”心理
人人都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理
价格对客户的影响
客户都有占便宜的心理
客户只关心自己利益的心理
你不卖，客户偏要买的逆反心理
客户的购买动机来自内心满足感的获得
客户要的是宾至如归的感觉
看透不同类型客户的心理弱点
对专断型客户要服从
对随和型客户要热情
对虚荣型客户要赞美
对精明型客户要真诚
对外向型客户要利索
对炫耀型客户要恭维
对犹豫不决型客户要逼迫
对标新立异型客户要独特
对墨守成规型客户要实用
对分析型客户要重视细节
销售人员必知的心理学效应
把客户的姓名放在心中
拒绝贪婪，细水才会长流
用心拓展你的客户群
拿人家的就会手短
客户往往喜欢跟着“行家”走
短缺会造成商品的价值升值
你再加点生意就成交
一点一点促进生意的成交
比商品更重要的是人性
让客户感到内心难安的让步
打破常规，出奇制胜
客户真正需要的不是产品
客户真正需要的是你对他的重视
人们总是希望用最少的钱买最好的东西
客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色
“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存
客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
客户重视附加在产品背后的情感价值
细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势
客户心甘情愿掏腰包的理由
客户选购产品喜欢折中
客户往往喜欢跟着“行家”走
越是稀少的东西，人们越是想买到它
你越不想卖。客户偏想买
客户总是愿意为喜欢的东西买单
客户会从自己喜欢的人那里购买产品
客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望
客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定
产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动
让客户不知不觉说“是”
以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到
.运用产品比较法，促使客户自动加价
暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为
以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
利用环境条件，进行暗示和诱导
让客户一步步走进预设的“圈套”无法说不
给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持
让客户加入你的行动，由观望者变为购买者
故意制造些意外，刺激对方想了解更多
欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力
提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的
.善于运用“偶然”条件，使得客户“必然”要买
“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感
在进入正题前，引导对方说“是”
引导话题转向自己期待的方向
让客户在不知不觉中“软性套牢”
事先指引好方向，让客户顺着往里钻
让顾客感激涕零中成为忠实客户
运用启发式销售，引导客户购买更多的商品
有时后退是为了更好地前进
决定销售成败的临门一脚
冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮
采取试用的方式，减少客户对风险的担忧
将目标放在退一步的地方
客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围
使用有说服力的例证.能大幅提高成交率
以敬业精神赢得客户的尊重与信任
成交就在你坚持的最后一刻
告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心
“勿以善小而不为”，先从小订单做起
下一篇：《商场招商流程与谈判技巧》